« expliquer les variations des ventes »

L

e Directeur Général d’un grand groupe international vendant des protections féminines nous appelle pour comprendre pourquoi sa part de marché a chuté de 2% sur une période Nielsen alors que l’un de ses concurrents (A) a progressé de 2% et que, de façon plus étonnante, son autre concurrent (N) est resté stable.
Nous avons pu lui montrer que son concurrent (A) avait bénéficié d’une campagne de soutien promotionnel puissante via le magazine consommateur corporate.
Le ciblage de cette campagne avait été particulièrement agressif puisque les consommatrices de notre client avaient été visées avec un coupon de réduction de 1 euro accompagné d’un échantillon, alors que les acheteuses du concurrent (N) avaient reçu le même coupon mais sans l’échantillon.
Les clientes de (A), quant à elles, n’avaient reçu qu’un coupon de 0,20 à 0,50 euro.

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